Come Michelle Hodges di Barracuda sta utilizzando l'IA per reinventare le relazioni con i partner

Sfruttare l'intelligenza artificiale per costruire connessioni con i partner più forti e autentiche

Conclusioni

• Michelle Hodges sottolinea l'uso dell'IA per favorire connessioni più profonde e autentiche tra fornitori e partner.
• Barracuda sfrutta le sale vendite digitali potenziate dall'IA, offrendo ai partner risorse mirate e coinvolgimento misurabile.
• L'automazione e l'IA hanno aumentato significativamente la produttività delle vendite congiunte, espandendo l'interazione da un giorno per trimestre a un'intera settimana ogni mese.
• La presenza e la produttività sono fondamentali: i partner apprezzano un supporto che sia sia accessibile che efficace.
• L'autenticità si distingue nel mezzo del "rumore" dell'IA, rendendo il coinvolgimento genuino più cruciale che mai.

Nell'ultima edizione, Barracuda’s, SVP, Global Partners and Alliances Michelle Hodges porta la sua caratteristica chiarezza e sincerità a una delle più grandi domande che i leader dei partner devono affrontare oggi: come connettersi in modo più significativo con i partner in un mondo guidato dall'IA. Conosciuta per il suo focus sulla connessione, cultura e performance, Michelle condivide una visione concreta di come l'IA possa rendere ogni relazione — da fornitore a partner, da partner a cliente — più autentica, produttiva e umana.

Un tipo di connessione più intelligente

Per Hodges, l'IA non riguarda solo l'efficienza, ma anche la connessione.

"Quando penso all'IA, penso a come ci aiuta a connetterci di più e a essere più produttivi all'interno di quella connessione," dice. "Questo ovviamente porta a coinvolgimento, attivazione e co-sell. È lì che sto puntando."

Questa mentalità sta plasmando il modo in cui Barracuda coinvolge partners. Quello che una volta era una tradizionale "giornata di co-vendita", ad esempio, si è evoluto in qualcosa di molto più potente.

"Stiamo ripensando il modo di coinvolgere e accelerare la relazione", spiega. "Utilizziamo sale di vendita digitali che contengono tutto ciò di cui il partner ha bisogno—account target, dati, strategie di vendita, script, campagne—e possiamo misurare il coinvolgimento e perfezionare man mano che procediamo."

L'impatto è stato drammatico. Con l'automazione e l'integrazione dell'IA in questi sforzi, Barracuda ha triplicato la produttività dei suoi impegni di co-vendita, passando da un giorno a trimestre a un'intera settimana ogni mese.

"Ci permette di essere dove i partner vogliono che siamo," aggiunge. "Vogliono che tu sia presente, ma vogliono anche essere produttivi."

L'autenticità cattura l'attenzione

Il rumore dell'IA è ovunque e i partner sono sommersi. Il consiglio di Hodges? Cercate l'autenticità.

"Concentratevi sui fornitori per i quali l'IA è una parte autentica e integrante della loro soluzione, non solo un nuovo argomento di discussione," dice. "Per Barracuda, l'IA è stata fondamentale per il modo in cui forniamo protezione delle e-mail e delle applicazioni da anni. Quella base ci conferisce credibilità."

Crede che lo stesso principio si applichi al coinvolgimento dei partner:

"Trova fornitori che utilizzano l'IA per far crescere la tua attività, non solo per parlarne. Questo mi aiuterà a costruire le mie relazioni? A servire meglio i miei clienti? È questo che i partner dovrebbero chiedersi."

Cultura oltre la paura

Quando le è stato chiesto come l'IA abbia più sorpreso il suo team internamente, Hodges non esita.

Invece di consigli e approvazioni restrittivi, l'azienda incoraggia ogni dipendente a sperimentare attraverso hackathon e programmi di riconoscimento.

"Siamo tutti sfidati a trovare idee che ci rendano migliori," dice. "A volte non sono allettanti — come automatizzare la riconciliazione dei rimborsi — ma liberano tempo per concentrarsi su strategia, collaborazione e costruire connessioni umane più forti."

Il suo team sta già implementando agenti IA internamente, con un "agente di vendita piuttosto robusto" già attivo oggi e piani in corso per agenti di successo clienti e partner abilitati all'IA integrati in un nuovo PRM.

"Ci è stato chiesto di identificare i guru dell'IA all'interno dell'organizzazione e di investire nel loro sviluppo," aggiunge. "Il ritmo con cui si stanno muovendo è fenomenale."

Collaborazioni più strette e intelligenti in arrivo

Guardando avanti di due anni, Hodges crede che l'IA rafforzerà — non sostituirà — il lato umano dell'impegno con i partner.

"Sarà d'aiuto per migliorare le relazioni", dice. "Se lo implementiamo correttamente, ci avvicinerà di più — in alto e in basso nei livelli dei partner. È questo che guida la crescita."

L'attenzione alle relazioni si riflette nei consigli e nei sondaggi consultivi dei partner di Barracuda, dove il ruolo dell'IA nell'abilitazione e nella collaborazione è diventato un elemento chiave dell'agenda.

"Qualsiasi cosa facciamo è al servizio del valore della relazione," sottolinea. "Cosa ci aiuterà a crescere e a diventare più forti?"

Tagliare il rumore

Nonostante il clamore, Hodges rimane pragmatico su dove i fornitori dovrebbero guidare e dove i partner tracceranno i propri percorsi.

"Posso essere molto chiara su ciò che stiamo facendo e perché," dice. "Ma non posso presumere che i partner lo faranno allo stesso modo. Stanno gestendo le loro attività."

Il suo consiglio per gli altri leader dei partner: comunicare chiaramente le proprie intenzioni, concentrarsi sulla crescita e lasciare che l'IA amplifichi — e non sostituisca — l'elemento umano.

"Si tratta di comunicazione e intenzione di base," dice lei. "Sii chiaro sui risultati desiderati. Per noi, si torna sempre alla connessione e alla crescita."

Nota: Questo articolo di Kristine Stewart è apparso originariamente sul blog di Spur Reply come parte della serie Partner Speak. Puoi trovare l'articolo completo qui.